商船三井テクノトレード株式会社様
商船三井テクノトレード株式会社様では、事業の一つとして、海事分野における燃料関連ビジネスを基盤としながら、水素をはじめとした次世代エネルギーを活用した新規ビジネスの企画・推進に取り組まれています。
その一環として進められていたのが、水素燃料電池船「HANARIA（ハナリア）」をはじめとする、カーボンニュートラル社会の実現に向けた新たな取り組みです。
今回は、新規事業のマーケティング戦略、ターゲット設計、情報発信、メルマガ、SNS運用などの支援について、金子様・豊田様にお話を伺いました。
「良いものを作れば伝わる」から、顧客視点で届けるマーケティングへ。新規事業の発信基盤を伴走支援で構築
―まず、金子様・豊田様の部署のミッションや、新規事業・水素関連ビジネスを推進する上でのお役割について教えてください。
私たちの部署では、海事分野を中心に、従来の燃料販売を基盤としながら、水素などの次世代エネルギーを活用した新規ビジネスの企画・立案・実行に取り組んでいます。
その中でも、ハイブリッド水素燃料電池船「HANARIA」のプロジェクトは、次世代エネルギーを「使う」場面を自分たちでつくり、実際に運用していくためのチャレンジでした。
現在の強みである燃料ビジネスを基盤として大切にしつつも、将来のエネルギー転換を見据えて、新しいエネルギーをどのように調達し、輸送し、供給し、活用していくのか。その新たなビジネスモデルを構築していくことが、私たちの大きな役割だと考えています。
―FunTreに相談する前、Webマーケティングや情報発信において、どのような課題を感じていましたか。
もともと当社の取引はBtoBが中心で、既存の商品やサービスを確実に届けることを強みとしてきました。一方で、新規事業の価値を社外に向けて分かりやすく発信したり、一般の方にも伝わる表現に落とし込んだりするノウハウは、社内に十分に蓄積されているとは言えない状況でした。
また、単にWebサイトやコンテンツを制作すればよいという話ではありませんでした。
「その施策が本当に適切なのか」
「誰に向けて、どのような価値を届けるべきなのか」
「どの指標を見て、良し悪しを判断すればよいのか」
そういった判断基準や設計の部分から整理する必要がありました。制作物そのものではなく、マーケティングを進めるための考え方や仕組みが必要だった、というのが当時の課題認識でした。
―今回、FunTreにご依頼いただいた背景や、決め手について教えてください。
FunTreさんは、大企業だけでなく中小企業や実店舗など、さまざまな規模・業種のマーケティングをご支援されている点が印象的でした。
当社の場合、㈱商船三井のグループ会社として、親会社の視点や意思決定を踏まえる必要がある一方で、実務上はスピード感を持って新規事業を進めていく必要があります。そのため、単に一般論を提示するだけではなく、当社の状況や制約を理解した上で、一緒に考えていただけるパートナーが必要でした。
FunTreさんには、最初の段階から「一緒に汗をかいてくれる」という印象がありました。具体的なロードマップを示していただきながら、こちらの状況に合わせて伴走してもらえると感じたことが、ご相談を始めた大きな理由です。
印象に残っているのは、徹底したターゲット設計。事業そのものを再定義する機会になった
―この1年間で、ターゲット設計、メルマガ、X運用など、さまざまな施策を一緒に検討しました。特に印象に残っている取り組みはありますか。
特に印象に残っているのは、最初のフェーズで行ったターゲット設計です。
「誰に向けて届けるのか」
「その人たちにとって、どのような価値があるのか」
「どのような言葉やチャネルで届けていくのか」
これらを一つひとつ言語化していくプロセスは、「HANARIA」という事業を改めて定義し直す機会にもなりました。
私自身、過去にSNS運用などに関わった経験はありましたが、専門性の高い事業内容を、社外の方にも分かりやすく伝え、同時に社内でも納得感を持って説明できる形に落とし込むことは簡単ではありませんでした。
FunTreさんとの取り組みでは、ターゲットや提供価値の整理だけでなく、「なぜこの施策を行うのか」「なぜこの優先順位なのか」という背景まで丁寧に説明していただけました。手法だけではなく、判断の根拠を含めて学ぶことができた点が大きかったです。
―KPI設計についても、印象に残っているとお話しいただきました。
新規事業は、まだ売上や実績が十分にない状態から始まります。そのため、どのようなKPIを置けばよいのか、自分たちだけでは判断が難しい部分がありました。
目標値を高く置きすぎると、実績との差が大きくなりすぎて、改善すべきポイントが見えづらくなります。一方で、低すぎても事業の成長につながりません。
FunTreさんには、月次で追える現実的な目標値や、成果の増減が見える指標の置き方について一緒に考えていただきました。展示会や情報発信も、ただ実施して終わるのではなく、どのように成果を見て、次の改善につなげるかという視点を持てるようになったことは大きな変化でした。
「良いものを作れば自然に伝わる」から、顧客視点で能動的に届ける発想へ
―FunTreが伴走したことで、どのような変化がありましたか。
一番大きな変化は、情報発信に対する考え方です。
以前はどこかに、「良いものを作れば、自然と認知されるのではないか」というプロダクトアウト的な考え方があったように思います。しかし、新規事業では、それだけでは十分ではありません。
顧客の視点に立ったときに、どのような情報が必要なのか。どのような文脈で伝えると価値が伝わるのか。どのチャネルで接点をつくるべきなのか。FunTreさんとの取り組みを通じて、こうした顧客視点でマーケティングを捉える考え方を持てるようになりました。
また、情報発信に対するハードルや迷いも少なくなりました。
まず発信してみる。その反応を見て、表現や切り口を改善する。こうしたサイクルを回すことへの抵抗感が下がり、新規事業を前に進めるための考え方が部署内にも少しずつ浸透してきたと感じています。
―FunTreの支援で、特に良かったと感じた点はありますか。
外部のコンサルタントという立場でありながら、当社の状況や実務上の悩みに深く寄り添っていただけた点です。
単に「こうすべきです」と正解を提示するのではなく、こちらの考えや社内事情も踏まえた上で、「本来はこう考えられるのではないか」「この進め方であれば現実的ではないか」と、一緒に整理していただけました。
その距離感が非常にありがたかったです。
また、施策を進める中で、マーケティングの考え方やノウハウを社内に残していくことも重視されていると感じています。
他の外部パートナーの方とお話しする機会もありましたが、FunTreさんの支援は、単に施策を提案するだけではなく、私たち自身が考え、進めていけるように、ノウハウや進め方を一緒に整理してくださる点に特長があったと感じています。
担当者レベルでも、客観的な市場の根拠を持って社内へ提案し、上長へ確実な意思決定を仰ぐための大きな支えになっていました。
支援期間中の成果にとどまらず、将来的に自分たちだけでも成果を出せるようにする。その姿勢が、伴走型の支援として非常に価値があったと思います。
今後は、新しいマーケティング手法にも一緒に挑戦していきたい
―今後、FunTreにさらに期待することはありますか。
今回の取り組みを通じて、ターゲット設計や情報発信、KPI設計など、新規事業を進める上で必要なマーケティングの土台を整えることができました。
今後また機会があれば、新しいマーケティング手法にも一緒に挑戦できると嬉しいです。
BtoB、BtoC、BtoGなど、届ける相手によって有効なアプローチは変わります。事業フェーズやターゲットに応じて、どのような手法が有効なのかを引き続き相談しながら、より効果的な情報発信や事業展開につなげていければと思います。
―最後に、FunTreのサービスが役に立ちそうな企業様へのメッセージをお願いします。
優れた技術や強い想いを持っている一方で、それを社内外にどう伝え、どう事業として展開していくべきか悩んでいる企業にとって、FunTreさんの支援は非常に有効だと思います。
特に、新規事業や専門性の高い事業では、事業そのものに価値があっても、それを相手に伝わる形に整理することが難しい場合があります。
FunTreさんは、ターゲットや提供価値の整理から、情報発信、施策の実行、改善まで一緒に考えてくれるパートナーです。BtoB、BtoC、BtoGを問わず、「良いものをどう届けるか」に課題を感じている企業には、ぜひ相談してみることをおすすめします。
■商船三井テクノトレード株式会社
金子岳太様
豊田椎菜様
商船三井テクノトレード株式会社
https://www.motech.co.jp/
水素とバイオディーゼルを燃料としたクルーズ船
HANARIA
https://hanaria.jp/